Repenser la relation acheteur-fournisseur

dobizop.com relation acheteur fournisseur

Vous y apprendrez que les acheteurs ont généralement de bonnes relations avec leurs fournisseurs et que cette relation est avant tout basée sur la confiance et que les principales raisons d’une éventuelle détérioration de cette relation résident dans le manque de réactivité des fournisseurs et les conditions commerciales insatisfaisantes. Car ce que les acheteurs veulent avant tout, c’est une véritable expertise sur le sujet et des conseils.

Les fournisseurs, eux, cherchent à être connus. Car, si leur nom n’est pas sur toutes les lèvres, ils savent pertinemment qu’ils passent inaperçus. Et il est temps de repenser le marketing de contenus avec un mix complet et varié permettant de répondre aux attentes des acheteurs qui apprécient les avis d’expert, les informations produits détaillées, les démonstrations, les études de cas, les expériences ou témoignes de pairs, les évaluations produits.

Il est par ailleurs important pour les fournisseurs d’être actifs sur les réseaux sociaux, car les acheteurs sont 7,2 fois plus connectés qu’un utilisateurs LinkedIn moyen et sont 9,2 fois plus susceptibles de partager un contenu. Ils participent également beaucoup plus qu’un utilisateur LinkedIn standard. Les réseaux sociaux ont ainsi un impact largement positif sur les relations entre acheteurs et fournisseurs.

Reste ensuite à aligner correctement les équipes marketing et commerciales. Car si 79% des marketeurs pensent que leurs relations avec les commerciaux est au beau fixe et si 63% des commerciaux sont d’accord avec ça, 38% des commerciaux pensent que le marketing ne leur fournit pas des prospects assez qualifiés. Les technologies pourraient renforcer les relations entre les deux parties.

Au final, 3 idées à retenir :

  • repenser le processus d’achat B2B
  • repenser le content marketing et le social media
  • repenser la collaboration marketing/vente.